C’est la crise. Et ce n’est que le début.
Un peu partout, les entrepreneurs s’agitent, testent de nouvelles techniques pour s’en sortir.
C’est bien connu, ce sont ceux qui ne baissent pas les bras qui s’en sortent…
C’est vrai, enfin en partie.
Je crois plutôt que ce sont ceux qui prennent du recul et repartent du bon pied qui s’en sortent.
Et pas toujours avec les techniques les plus connues.
En voici 8 assez contre-intuitives qui fonctionnent à merveille !
#1 Réduire son audience
Quoi ?
Non mais jamais de la vie, on ne vend déjà pas assez, on ne va pas en plus réduire le public auquel on s’adresse…
Et bien si !
Parce que quand on parle à tout le monde, on ne parle à personne !
Plus de personnes nous entendent, mais aucune ne se sent concernée !
Votre produit est conçu pour tout le monde ?
Mais pas pour LA personne qui écoute, car elle est unique 🙂 Du moins elle veut se sentir unique
Cherchez le plus petit groupe de personnes qui correspond en tous points à ce que vous promettez (et réalisez le… c’est mieux)
Qui est le client qui bénéficiera le plus de votre produit ? Qui sera le plus heureux d’utiliser vos services ?
C’est à lui que vous devez parler en priorité.
Vous savez le fameux client idéal !!
Les bonnes questions à se poser sont :
- Quel est son besoin ?
- Quel est son problème ?
- Comment je résous son problème ?
- Qu’est ce qu’il a déjà essayé pour résoudre son problème et pourquoi ça ne marche pas ?
- etc
Vous pouvez aussi définir plusieurs petits marchés cibles, tout en veillant à conserver un message global cohérent.
Bénéfice de cette technique : vos clients étant à 100% en attente d’un service comme le vôtre, si vous délivrez un service de qualité, ils seront à 100% satisfaits et deviendront vos ambassadeurs. Ils parleront de vos services mieux que vous, se feront le relai de vos communications.
#2 Arrêter de parler de soi
Quand on veut être plus visible, vendre plus, on a tendance à en faire des tonnes, et à parler de son produit à qui veut l’entendre…
Mais êtes vous sûr que vos prospects ont envie de vous entendre parler de vous ?
Je crois au contraire qu’ils ont envie qu’on leur parle d’eux, de ce qui leur pose problème, de leurs problématiques.
Et si votre produit permet de résoudre ces problèmes, tant mieux, ils s’en rendront compte tout seul.
Et vous n’aurez pas à vendre à la manière d’un vendeur d’aspirateur des années 80 !
Donc on se tait, et on écoute !
Attentivement ! Pas pour être poli !
On essaye vraiment de comprendre les vrais problèmes des clients.
#3 Arrêter de vendre
Oui je sais, le but est de vendre donc pourquoi diable je vous dis d’arrêter de vendre !
Dans certains contextes, ou certaines industries, les clients sont sur sollicités.
Ils sont littéralement spammés d’appels et mails de vente.
Et parfois ces propositions tombent très mal.
Ils sont comme vous, en crise.
Ils sont comme vous en recherche de rentabilité.
Alors un produit en plus, sortir de l’argent, merci mais non merci !
D’ailleurs mes 4 derniers clients, je ne leur ai rien “vendu”.
Ils m’ont contacté eux même pour me poser une question (pas sur mes prix, ni mes prestations non plus)
On a commencé par avoir une discussion sur un sujet que nous avions en commun.
Au fil des discussions (de quelques jours à plusieurs mois), ils sont devenus mes clients. Mais à aucun moment je n’ai “essayé” de leur vendre quoi que ce soit…
Engagez des discussions, sans enjeu, sans autre objectif que de mieux connaître vos interlocuteurs, de leur partager votre avis, vos connaissances.
Si vous leur apportez de la valeur, naturellement, ils reviendront vers vous.
Maryline Soeur Hochard
#4 Augmenter ses prix
Les guerres de prix m’ont toujours fascinées.
Quand je travaillais dans les biens de grande consommation, c’était mon quotidien.
Relevés de prix, se placer quelques centimes en dessous du concurrent, le crier sur tous les toits (prospectus) pour espérer attirer des clients supplémentaires…
Or sur quasiment chaque marché, il y a les produits dits “bataillés” et ceux qui tirent leur épingle du jeu.
Plus cher, meilleure expérience client, moins de concurrent, plus grande fidélité à la marque…
Au lieu de tirer vos prix vers le bas (et de ronger vos marges), comment pourriez vous améliorer l’expérience client ? Offrir une plus grande valeur perçue ?
Et augmenter vos prix.
Parfois, un produit trop peu cher est louche… il peut donner l’impression d’un produit bâclé, un service mal ficelé.
Je ne dis pas d’augmenter vos prix sans raison mais au moins de vous poser la question de la valeur perçue de ce que vous proposez, et de ce qui pourrait l’améliorer et permettre de revaloriser le prix et sortir d’une concurrence agressive.
#5 Etre moins “pro”, plus humain
Dans tous les secteurs d’activités, il y a des codes, des habitudes de vente, de communication.
Tout un tas de règles qu’on essaye de suivre pour appartenir à ce milieu.
Au début des produits light, ils étaient tous “bleus pastel”, avec une silhouette élancée des typos en italique (souvenez vous les yaourts light, même le beurre s’y était mis !)
Résultat des courses, tout le monde se ressemble… et les clients ne font pas la moindre différence d’un produit à l’autre et zappent selon le sens du vent.
Dans le monde du consulting, le tailleur sombre et la sacoche ordinateur étaient des signes évident d’appartenance (et le sont encore parfois)
Mais le monde évolue, les clients (et moi la première) veulent de la nouveauté, de la fraîcheur, des discours qui changent, des attitudes impertinente qui bousculent le quotidien, nous font sortir de la torpeur et de la monotonie.
Alors osez sortir du moule.
Maryline Soeur Hochard
Montrez vous tels que vous êtes, vous, votre entreprise, vos produits.
- Parlez des gens qui composent vos équipes.
- De votre quotidien.
- De vos difficultés.
Ce capital unique que vous avez est difficilement copiable.
En ces temps masqués, confinés, connectés en visio, un peu plus d’humanité et d’unicité ne feront que le plus grand bien à votre marque / entreprise.
#6 Arrêter de regarder les concurrents
S’il y a bien un moyen de perdre son identité et sa créativité, c’est bien de scruter ce que font les concurrents.
Ils lancent une promo, vous mettez vos services marketing en alerte pour trouver une idée lumineuse pour avant hier.
Ils sortent un nouveau produit, Aie, vite trouvons quelque chose !
STOP
- Quelles sont VOS forces ?
- Quels sont VOS résultats ?
- Quels sont les méthodes uniques que VOUS avez inventées ?
Mettez vous en ordre de bataille vers VOS objectifs ! Et non pas CONTRE ceux de vos concurrents, c’est bien plus motivant.
Maryline Soeur Hochard
Et efficace !
#7 Aller à contre courant
Que ce soit dans le développement de vos produits ou dans les méthodes de communication utilisées, quand on suit un effet de mode, on est vite noyé dans la masse.
Tout le monde se rue sur les pub payantes insta ou FB, trouvez une idée décalée pour communiquer auprès de vos clients (un partenariat, une pub classique décalée, un event online…)
Vos concurrents lancent des innovations, options, sur leurs produits, c’est la course à l’innovation ? Sans réelle valeur ajoutée pour les clients ? Ce sont plus des gadgets, mais ils font parler d’eux ?
Avez vous un produit vintage / historique qui bénéficie d’une bonne image et notoriété que vous pourriez remettre au goût du jour ?
L’idée n’est pas forcément de faire le contraire de votre marché, mais de se creuser les méninges, faire appel à une asso étudiante, des consultants spécialisés ou faire un brainstorming pour identifier des idées originales et inattendues sur votre marché.
Il est parfois très intéressant d’aller regarder sur des marchés non concurrents mais connexes.
Vous vendez des services informatiques, regardez ce que font d’autres marchés de “service” (banque, assurance, conseil, contrôle qualité…) il y a souvent des idées transposables d’un marché à l’autre.
Bref sortez du cadre, encore une fois, vous n’aurez pas à faire plus de bruit que les autres !
#8 Arrêter de chercher de nouveaux clients
On l’oublie parfois, mais il est bien moins coûteux de fidéliser que de recruter de nouveaux clients.
Alors au lieu de partir à la chasse aux nouveaux contrats, et si vous regardiez dans vos clients existants si il n’y a pas du business à faire.
Ils sont déjà vos clients.
Si vous faites du bon boulot, il y a une étape en moins, la création de confiance.
Renseignez vous sur leurs problématiques du moment, leurs besoins.
Ils en ont certainement !
Mieux même : chouchoutez vos clients existants ! J’adore le livre de Brian Kurtz, Overdeliver.
Vous pouvez offrir une option en plus à vos clients sans que ça ne vous “coûte” de l’argent, faites-le !
Vous avez de l’info qui peut leur être utile, partagez la !
Vous augmentez votre valeur perçue et votre capital confiance en même temps.
Et si cela ne déclenche pas de vente à court terme, cela en déclenchera forcément à long terme.
# Idée Bonus : repartir de la page blanche !
Quand on a le sentiment de tout avoir essayé et que rien ne marche vraiment, il y a une technique qui permet de s’affranchir de “qui on est” et “ce qu’on vend”, c’est l’exercice de la page blanche.
Si vous débutiez aujourd’hui, sans clients, sans historique, sans notoriété, vous feriez quoi ?
Prenez une feuille blanche et notez :
- Ce que vous savez extrêmement bien faire
- Ce que vous aimez vraiment faire (ce n’est pas forcément la même réponse que précédemment)
- Les résultats que vous aimez obtenir
- Les gens avec qui vous aimez travailler
- Les secteurs d’activité qui vous passionnent
- Ce que les gens disent de vous
- Ce que vous retenez des belles rencontres que vous avez faites et pourquoi ?
Essayez de créer une offre, identifier un marché, une identité à ce que vous allez proposer.
Et n’hésitez pas à partager en commentaires les techniques improbables que vous avez déjà utilisé pour vendre !
