ton produit est génial
tu as une longueur d’avance sur tes concurrents
tes clients actuels le savent
tout le monde dans l’entreprise le sait
tes amis trouvent ton produit génial
Et ne laisse jamais qui que ce soit t’en faire douter.
C’est essentiel (et ça fera l’objet d’un autre article très prochainement)
Tu le mérites, et a bossé dur pour en arriver là.
mais ce n’est pas le problème !
Aujourd’hui j’ai envie de te parler d’un truc que tu n’as certainement pas envie d’entendre, ni lire, mais tant pis j’y vais quand même.
Ton produit est génial mais tout le monde s’en fout !
Maryline – So-Ho Conseil
Ton produit est génial et pourtant…
Tu as une méthode géniale pour aider X à faire Y ? Super
Tu as une innovation technologique qui a pris X années en développement et qui fonctionne comme ceci ou comme cela ? OK good
Ton process de XXX est radicalement différent de ce qui se pratique sur le marché ???
Tu as l’offre la plus large, la plus qualitative etc… du marché ? Hm Hm
et proposes les meilleurs conseils pour accompagner tes clients dans l’implémentation de la solution …
Ton abonnement payant est le plus complet, il donne accès au plus large contenu du marché sur ton sujet… tu crois franchement que les clients ont ENVIE de lire 600 articles ???
OK OK OK
Avoir une offre irrésistible est indispensable pour prétendre à développer un business rentable.
C’est entendu.
Avoir un produit génial, ce n’est que le début de l’aventure, pas la ligne d’arrivée.
Maryline – So.Ho Conseil
Pourquoi …
- les clients ne se bousculent pas au portillon ?
- Es tu en constante recherche de nouveaux outils ou axes de communication ?
- Veux tu des partenariats pour élargir ton audience ?
- Testes-tu les méthodes à la mode des gourous du marketing ?
- Payes-tu des publicités partout pour vanter tes mérites ?
- Cherches-tu des biz dev pour répandre la bonne parole ?
Ton futur client s’en fout que tu sois génial !
Le client s’en fout éperdument de toi
De ton produit, de ton offre…
La seule chose qui l’intéresse vraiment, c’est lui !
Alors oui ça énerve d’avoir un super produit qui peut changer la vie de milliers de personnes.
Ça agace de ne pas avoir la reconnaissance des magazines.
Tu es génial et personne ne le sait,
Personne ne te voit…
La dure réalité est que chaque client est avant tout un humain.
Chaque client est concerné par ses problèmes, ses envies, son confort, son style…
son nombril.
Tes chances de te réveiller un matin avec une foule de clients déchaînés devant ta porte comme des fans de Justin Bieber à la sortie d’un concert sont assez faibles.
Maryline – So.Ho conseil
Ouille
Apparté : je sens pointer les remarques qui me suggèrent que le fait de cibler très précisément ton marché est une solution pour ne pas passer inaperçu, et je suis en partie d’accord… mais pour moi les 2 approches sont complémentaires.
Donc oui, tu peux aussi t’adresser à une cible hyper précise, la niche de la niche de la niche, qui est déjà convaincue et qui cherche déjà un produit génial comme le tien : ce qui représente un nombre très limité de clients, et peut constituer un premier pas dans le développement… mais même dans ce cas là, tu auras besoin de parler au nombril de tes clients. Donc je poursuis.
Ton job n’est pas de prouver que tu es génial !
Le job numéro 1 de l’entreprise est de créer un bon produit, très bon même, avec une expérience client aux petits oignons.
Et souvent on s’arrête là en pensant que ça suffit. ERREUR !
Ton produit est quelque chose d’extérieur à ton client, d’étranger, donc quelque chose de rationnel pour lui, qui ne le touche pas personnellement.
A chaque fois que tu lui présentes un argument rationnel, il réagit rationnellement, tu actives son cerveau gauche, sa réflexion, il pèse le pour et le contre.
Le job numéro 2, qui vient juste après le super produit, c’est le faire comprendre.
Et pour cela, il ne suffit pas d’en énumérer les qualités.
Il faut aller à la rencontre de ton client, de ses attentes, de son quotidien.
Quand tu parles de lui, de ce qu’il souhaite, de ce qu’il vit, tu actives ses émotions, ses sensations, la réalité de sa vie. Et il peut prendre des décisions irrationnelles, juste parce que c’est un grand OUI, sans raison rationnelle valable.
Je ne parle pas de manipulation mentale
Je ne parle pas d’appuyer sur ses douleurs, ses “pain points”, je hais ce mot
Ni de copywriting,
Ni de techniques marketing.
La base du marketing stratégique est de créer les conditions de rencontre entre ton produit et son public.
Et ça ne vient pas par magie.
Il faut faire l’effort de comprendre l’autre.
De s’intéresser vraiment à son client, de parler de lui, de son vécu, de ce qu’il rêverait d’avoir, faire ou être.
Si tu n’es pas encore un expert de ton client… pose lui des questions, engage la conversation.
Ce simple changement de point de vue,
Cette bascule peut changer ta relation avec ton audience, tes futurs clients.
En parlant de ton client au lieu de ton produit, tu engages une conversation.
Il peut se sentir compris
Etre d’accord
Ou non
Mais tu ouvres la porte à une discussion, une relation.
Maîtriser son produit c’est bien
Évidemment la maîtrise de ton produit, ça compte.
Il faut pouvoir répondre aux questions
Savoir l’expliquer …quand on le demande
Savoir répondre aux questions
Aux doutes
Mais quand tu vas chez le pâtissier acheter ton gâteau d’anniversaire, tu ne lui demandes pas la technique qu’il a utilisé pour le montage, la recette de sa crème, ni l’origine des fraises…
Tu prends celui qui te fait le plus saliver, par rapport à tes goûts et ton envie du moment… et il a intérêt d’être bon ce gâteau.
La maîtrise du produit, de sa production, sa délivrabilité, son respect environnemental etc…
Savoir parler en long, en large et en travers de ce que tu fais, heureusement que tu sais le faire, c’est ton produit, ton entreprise, et tu dois être capable de répondre aux questions.
mais…
Le héros de l’histoire c’est ton client
Sans ton client, ton produit n’existe pas, ou plutôt, il est sous cloche.
Dans une vitrine.
Ton client n’a, dans l’absolu, pas besoin de toi.
Il est en vie.
Sa solution actuelle est peut être archaïque, pénible et coûteuse, mais il la connaît, c’est son quotidien.
Il n’est pas en situation de survie
Dans la majorité des cas, les produits et services vendus apportent du gain de temps / d’argent / du confort ou du plaisir / loisirs.
C’est dur à entendre, mais si tu n’existais pas, ton client ne s’en rendrait pas compte.
Par contre sa vie pourrait changer grâce à toi…
Comment ?
Dans quelle mesure ?
Quels aspects sont impactés ?
Sous quels délais ?
Prendre un mégaphone pour lui hurler que tu es génial…
C’est une perte de temps et d’argent.
Par contre
si tu lui parles, simplement, de :
- Comment il se sent,
- Ce qu’il désire
- Les pensées qui l’empêche de dormir,
- Ce qui le fait rêver
- Ce que l’usage de ton produit va lui apporter concrètement
- Comment il se sent ensuite,
- Ce qui va changer
- Ce qui est mieux ou différent
Et que tu ponctues cela de vrais avis clients qui mettent l’accent sur les changements obtenus.
Tu maximises tes chances d’attirer son attention.
Le client peut s’identifier à cet usage.
Alors, dans quel camp es tu aujourd’hui ?
Team Génial ou Team Client ?
Pour en parler de vive voix, c’est tout simple, prend RDV avec moi ici : RDV Maryline
Crédit Photo : alan-king sur Unsplash
