Vous aussi, vous testez frénétiquement les dernières techniques à la mode en espérant secrètement que ça va générer un bond quantique de vos ventes ?
Qui n’a pas rêvé que Facebook lui rapporte des clients “à la demande” ?
Ou encore que cette plateforme de jeux concours crée une audience colossale pour vendre plus facilement auprès de votre communauté ?
Ou que ce nouveau plan média, dans lequel vous mettez le paquet financièrement, va vous rendre visible et enfin vous construire une solide notoriété ?
Je me souviens de ce premier RDV avec un client, qui m’a dit un peu dépité…
” On a tout* essayé, rien ne fonctionne”
* (ndlr : toutes les techniques marketing du marché)
Puis il a remis en cause la créativité des campagnes, ou éventuellement, le manque de professionnalisme des agences qui l’ont accompagné, pour finir sur un “peut être que ce sont mes équipes qui n’ont pas fait le job correctement…”
Mettez tout dans un grand saladier, mélanger le tout, et vous obtenez un gloubiboulga indigeste qui aboutit à : le marketing c’est du pipeau !
Quand on a mis du temps, de l’argent et de l’énergie dans ses campagnes marketing et que les résultats ne sont pas au RDV, je comprends qu’on remette en cause ces techniques.
Après tout, on attend encore les résultats : où sont les clients, le CA additionnel ?
Pourquoi n’a t- on pas été interrogé pour le dernier article dans ce magazine, alors que c’est NOTRE thématique ? Que fait l’agence RP ?
LE CONSTAT
Tous les jours, j’entend le même refrain : ça ne marche pas !
Je suis témoin du duo infernal : excitation / déception !
Des entreprises testent, payent cher des prestations ou campagnes marketing puis sont déçues du résultat, ou ne se reconnaissent pas dans la manière de faire (trop agressif, discours décalé, racoleur)
Par exemple
- une PME réserve pour 150k€ d’insertions presse, et en parallèle, prend une agence RP. Un an plus tard, elle est déçue des retombées. Il y a eu des parutions, mais qu’est ce que ça leur a apporté ? Difficile à dire.
- une autre recrute sa responsable promotion des ventes, et lui confie un beau budget avec pour mission de scruter le marché et repérer les techniques de promotions innovantes pour dynamiser la marque : résultats… difficile de savoir si c’est le fruit de son travail ou celui des commerciaux…c’est mieux que l’an dernier, mais le marché est en hausse…
- une autre demande à son agence de lancer toute la panoplie de la parfaite PME digitalisée (Newsletter, lead magnet, site web, funnels, blog, réseaux sociaux) en se disant que ça va révolutionner son image et puis … rien, à peine un frémissement
LE POINT COMMUN
Ils ont cru à l’illusion de la formule magique
Ils se précipitent
Ils testent toutes les techniques à la mode
Ils font comme la concurrence
Ils font comme cette marque qu’ils adorent
Ils payent des professionnels parfois pour les accompagner
Ils sont déçus et tirent des conclusions hâtives sur les outils utilisés
Ils ont perdu de l’argent
Ils se disent :
- ce n’était pas pour moi
- ça ne marche pas
Le pire, c’est que tous les outils et techniques qu’ils ont testé pourraient être efficaces, et rentables, s’ils avaient été testé dans de bonnes conditions.
Les tests se font souvent dans l’urgence et la précipitation, lors d’une perte de CA, d’une action de la concurrence, et ils testent sans avoir au préalable défini des éléments essentiels.
Ils n’ont pas pris le temps de définir leur ambition, leurs objectifs et les résultats attendus.
LES RAISONS DE L’ÉCHEC
Quand on cherche à comprendre ce qu’il se cache derrière “ça ne marche pas”, on ne tarde pas à comprendre.
Question simplissime : quel est le ROI ?
Combien de clients, CA, engagement cela a-t-il généré ?
2 cas de figures :
- ceux qui ont mesuré, car ils voulaient calculer la rentabilité de leurs actions
- ceux qui n’ont même pas mis en place les tableaux de bord de suivi dans la précipitation et/ou excitation de la formule magique enfin découverte.
Je n’ai rien contre les insertions presse
Je n’ai rien contre les facebook ads non plus,
Ni contre les actions de street marketing
Ni avec n’importe quel outil en fait.
Ce sont ces même outils que je recommande au final.
La grande différence réside dans le pourquoi ?
Pourquoi avoir réservé une insertion dans ce magazine ?
Vos clients le lisent ?
La ligne éditoriale correspond à votre image ?
Ce magazine a une audience telle que vous allez gagner en notoriété.
Comment allez vous le mesurer ?
Il est tellement dommage de déployer des plans marketing :
- parce qu’on a toujours fait comme ça
- Parce que le concurrent le fait
- Parce que telle ou telle marque qu’on adore le fait
- Parce que c’est nouveau
- Parce que tartampion a dit dans son dernier webinar que ça marchait
ET ?
Votre marque : elle en a besoin ?
Vos clients vont-ils vous lire ?
Beaucoup se laissent emporter par la frénésie du quotidien et la peur de ne pas être à la mode.
LA FORMULE MAGIQUE N’EXISTE PAS
Pour un plan marketing soit efficace, marche vraiment, crée des leads, des ventes, rende visible, il faudrait que :
- N’importe qui dans la boite soit capable de me dire à qui on vend, les 3 cibles principales et pourquoi elle achètent nos produits. Cela vous parait évident ? Allez-y, faites le test
- N’importe qui (pas seulement le pdg ou le resp mkg) devrait pouvoir dire en une phrase simple ce qu’on fait, nos atouts en quoi on est différent et les 3 axes stratégiques de développement de la boîte. Même exercice, testez pour voir…
- Tout le monde devrait pouvoir dire : où trouver les produits / raconter l’histoire (en 30 secondes), donner le prochain grand événement marketing (une campagne TV ? un événement corporate, la promo de l’année, le lancement d’un nouveau produit ?) Testez encore…
LES FONDATIONS ESSENTIELLES
Avant de lancer n’importe quelle action marketing, il est nécessaire d’avoir défini clairement
- qui on est,
- à qui on vend,
- l’ambition
- les objectifs
- les axes stratégiques
- les résultats attendus (pour les mesurer)
Les outils suivront.
Il sera bien temps de faire des facebook ads (spoiler alert, elle seront bien plus efficaces) , des insertions presse ou n’importe quelle autre action marketing.
Ne mettons plus la charrue avant les bœufs, les outils avant la réflexion.
Le succès ne devrait jamais reposer sur un outil, un réseau social, une technique, une publicité.
Ce qu’une entreprise a d’unique : sa relation client, son image, son positionnement, sa valeur ajoutée, ses hommes et femmes qui l’incarnent, ses messages, ses processus d’amélioration, son système de croissance, alors pourquoi y accorder aussi peu d’importance ?
Il n’y a pas de bons ou mauvais outils, seulement des outils adaptés à vos objectifs.
