👉Question du lundi : c’est parti !
Que vendez-vous ? Simple non ?
Apparemment, il y a pas mal d’idées reçues à déconstruire…
Qu’est ce que vous vendez ?
Pendant ces 2 mois de confinement, j’ai passé entre 3 et 10h par semaine à accompagner des entreprises sur leur problématique “de crise”.
Scoop
Ce ne sont pas (pour la plupart) des problématiques de crises.
Ces problèmes ont été révélés par la pression extrême que la crise a mis sur nos entreprises, mais les problèmes existaient déjà avant.
J’ai donc décidé de vous partager ces problématiques sous forme de question ici le lundi et surtout comment les résoudre.
Retour donc à la question : Qu’est ce que vous vendez ?
Vous ne vendez pas ce que vous croyez…
90% m’ont répondu en décrivant leur service, leur produit…
Erreur !
Votre produit ou service est le moyen d’atteindre l’objectif de vos clients.
Mais ce n’est pas ce qu’ils achètent !
Or dans un contexte tendu, proposer ses produits ou services de manière agressive est plus difficile.
On a vu passer sur Linkedin de nombreux posts “faut il continuer à vendre pendant le confinement”… le problème n’est pas là en fait.
Par exemple :
Un client n’achète pas une perceuse il doit faire un trou pour accrocher une étagère pour ranger ses livres et avoir un intérieur plus agréable.
Une personne en surpoids n’achète pas le produit contenu dans la pilule miracle elle achète son futur “dreambody”.
Les clients Iphone n’achètent pas le fabuleux matos technologique qui se trouve à l’intérieur, mais plutôt une image pour certains, une praticité pour d’autres, un statut social …
Plus de générosité et d’empathie…. client !
Quand je scrolle les sites internet, je ne vois quasiment que des louanges de produits et de services, et ça me rend dingue.
“Moi je suis plus joli que le concurrent, plus premium, moins cher, plus design etc…”
“N°1 des cabinets de conseil en [ajoute la spécialité que tu veux]”
“Le premier truc premium à tarif abordable, made in France”
Et pour être honnête je m’en fiche !
En tant que client, j’ai des envies et des besoins. (voir l’article sur les clients ici)
En fait c’est la même chose pour tous les clients dans toutes les industries et secteurs d’activité.
Oui oui, même en BtoB.
Un CDO a besoin d’un cabinet de Recrutement pour lui fournir la meilleure équipe possible pour atteindre les objectifs qu’il a vendu au COMEX
Une usine de fabrication d’ampoules en verre pour l’industrie pharmaceutique a besoin de contrôle qualité externalisé pour rassurer sur sa fiabilité, être capable de réagir rapidement en cas d’incident de production.
On achète rarement un produit ou service pour ce qu’il est intrinsèquement, or les ¾ des communications sur les blogs, réseaux sociaux, sites ecommerce etc ne parlent quasiment que de ça …
Alors, finalement, vous vendez quoi ?
Vous vendez un résultat, une transformation
Finalement, il faut passer beaucoup plus de temps à se creuser les méninges sur le résultat attendu par votre client, que sur le produit lui même.
Il veut quelle transformation, quel bénéfice, quel résultat, quel avantage ?
Du temps, de l’argent, une reconnaissance sociale, une caution qualité pour ses clients à lui, du confort, une image de marque ?
A vous de jouer
RDV lundi prochain pour une autre question que j’adore 🙂
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Et bonne nouvelle, les créneaux restent ouverts, je continue même sans confinement, j’adore découvrir vos univers : Prenez RDV ici
